「集客をしたはいいけど、いざセールスの段階になると、お客さんに逃げられてしまう…」
「セールストークになると、商売くささが出てしまい、お客さんが拒否反応を示す…」
あなたが何か商品を売る立場なら、一度は経験するようなシチュエーションだと思います。
そんな場面で役に立つのが、今回紹介する、「フロントエンド・バックエンド」のマーケティング戦略です。
その意味や仕組み、さらに具体的な事例も解説してきます！
フロントエンド・バックエンドのマーケティング戦略とは
このマーケティング戦略は、ざっくり説明すると以下の通り。
商品を「フロントエンド商品」と「バックエンド商品」という、２つに構成して販売するマーケティング戦略の事。
- フロントエンド商品：集客を目的とした低価格の商品
- バックエンド商品：利益回収を目的とした高価格な商品
フロントエンド商品の目的はあくまで集客なので、一時的になら赤字になってもOKなぐらいの気持ちです。
そして、その後のバックエンド商品、言わば本当に売りたい商品を売って、しっかりと利益を出していくという流れになります。
２つの商品の例を挙げると、こんな感じです。
- 食品の試食
- ジムの無料体験レッスン
- NetFlixの1か月無料トライアル
- 美容室の初回割引
- 食品そのもの
- ジムの月額有料プラン
- NetFlixの月額有料プラン
- 美容室に再度来店→常連化
身近に見るビジネスでも、しょっちゅう使われているんですね。
なぜ、フロントがあるとバックが売れる？
でも、フロントエンドがあろうがなかろうが、その後にバックエンド（本当に売りたい物）をセールスすることには変わりがないですよね。
それなのに、フロントエンドを作るだけでバックエンドの売れ行きが良くなるって、不思議に思う方もいるかもしれません。
その仕組みを解説しますね。
仕組みのキーポイントは大まかに以下の３つです。
- 信頼
- 所有感
- 一貫性
一つずつ説明します。
①商品価値への信頼を獲得
お客さんは、低価格なフロントエンド商品で、その企業や事業主の価値を品定めをします。
例えば、美容室の初回割引の際に、
「シャンプー上手だなあ」とか「カットの仕上がりはいまいちだな」とか、なんとなく評価していますよね。
そして、そのフロントエンドでの評価が良いと、「また来ようかな」となり、バックエンド商品購入につながる訳です。
こんな感じで、フロントエンド商品は、商品の質へのを信頼を築くという役割があるんですね。
そのため、当然、フロントエンド商品でも最高の価値提供を意識しないと意味がありません。
もし美容師さんが、「この人はどうせ初回割引目当てだろうだから、適当でいっか」なんて事をしたら、もう初回割引をしている意味がないですよね笑。
②所有感を与えると購買率があがる
所有感とは、その名の通り「商品を所有しているかのような感覚」です。
実は、この所有感が、購買意欲と密接に関わっている事がわかっているんです。
食品の試食でもジムの無料体験でも、そのフロントエンド商品を体験している間は、
あたかも、自分がすでにバックエンド商品を購入しているかのような体験をさせてくれますよね。
この体験が重要なんです。
他の例で言えば、
家電量販店のテレビコーナーで、お客さんに積極的にリモコンを触らせたり、
自動車を売る際に試乗させてあげたり、
さらには、大きな産業用機械を売る際に、その機械部品を一部触らせてあげる事で購買率が上がるというデータがあります。
一見、甘く見がちなこの所有感の力ですが、できるセールスマンは必ず使っている強力な手法です。
フロントエンド商品では、お客さんに「バックエンド商品を所有している感」を持たせてあげましょう。
③一貫性のままに…
最後は一貫性です。
人間は、みんな一貫性を重視します。
Aさんには優しくてBさんには厳しい人より、AさんにもBさんにも一貫して平等に接する人の方が好感がもてますよね。
その感覚と同じです。
つまり、フロントエイド商品を買うという立場（これをコミットメントと言う）をとった以上、
その後のバックエンド商品も買うという一貫した行動の方が、人間本来の特性に合っているんです。
例えば、試食を食べた後にその食品を買わないのが「不自然」と感じてしまうような感覚。
実際は何も不自然ではない、ただ買わないという決定をしただけなのに、
一貫性にそぐわない行動をすると、何だか無意識に違和感を感じてしまうのが人間なんです。
そしてこれは、特に誰か他人に見られている時に強く起こる現象です。
試食の例もそうですが、周りに他人がいると、「一貫性のある行動を取らなきゃ」と感じやすいんですね。
そのロジックは以下の通り。
- 人間は誰しも他人と友好でありたい。
- 人間は他人を評価する際、その人の行動の一貫性を重視する。
- 他人の前では、一貫性のある行動を取らなきゃ！
だから、一貫性の原理をマーケティングで使うのであれば、対面のセールスがベストだという事ですね。
逆に、ネット上だけで完結してしまうNetFlixの無料トライアルなどは、一貫性の原理が働きにくいとも言えるでしょう。
以上が、フロントエンド・バックエンドのマーケティング戦略の解説でした！
ぜひ、活用してみてください！
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【管理者きりやまのプロフィール】
1999年2月15日生まれ。
古着/甘いもの/ゲームが大好き。満員電車/人混み/人に縛られる生活が嫌い。
慶應大学在学中、目標もなく、怠惰でつまらない生活に嫌気がさし、何かしなきゃと思い始める。
その後、2年の秋に、趣味だったゲームに関する個人サイトを立ち上げ。
1年後に月15万を稼ぐサイトに。
3年の冬には、法人メディアからSEO/ブログ運営のコンサルティングを依頼され、３ヶ月60万円で契約。
今は、アルバイトや細かな節約などに縛られず、自由に好きな服を買い放題の生活を送ってます！
